Varejo 2020 – O que esperar?

Enfim, chegamos em 2020!

Ano novo, hora de planejar, arregaçar as mangas e ir atrás dos resultados, sobretudo daqueles resultados que “perdemos” com a crise econômica e com a recessão, no período de 2014 a 2018.

No entanto, não basta apenas abrir as portas da loja e achar que as coisas acontecerão naturalmente, há muitos fatores envolvidos e uma realidade cada vez mais desafiadora que provoca comerciantes e empresários, a repensar toda sua estratégia e ação para o alcance de bons resultados.

Há no desenho da estratégia das empresas, dois pontos principais que devem ser considerados na montagem de seus planejamentos:

• Cenários Político e Econômico: Após chegarmos quase ao fundo do poço, 2019 já marcou uma ligeira retomada econômica, que deve se acelerar em 2020. As reformas da previdência (já aprovada) e tributária (encaminhada) ajudarão no ambiente de competitividade nacional, já as taxas de juros em patamares baixos, a liberação anual do FGTS, o cadastro positivo e um “freio” nos juros bancários do cheque especial, devem impactar positivamente o crédito e o consumo, ajudando o comércio varejista em suas operações.

• Cenários Social e Tecnológico: Aqui more, talvez, o maior desafio (e as maiores oportunidades) para os empresários de varejo, sobretudo aqueles que atuam em nível local, de pequenas cidades. As pessoas estão cada vez mais habituadas e seguras em fazer compras pela internet. O preço baixo, a comodidade, a facilidade de pagamento, a agilidade na entrega e outros, fizeram com que as pessoas mergulhassem de cabeça nas compras online. Os números oficiais ainda não foram fechados, mas em setembro, a indicação era que o varejo, no geral, cresceria 5,2%, enquanto o crescimento do varejo online já apontava alta de 23% em relação ao ano anterior.

Realizando uma síntese do que está apontado acima, temos um cenário onde a economia ajuda no aquecimento das vendas, mas muito desse movimento pode ser canalizado para as vendas online. Assim, recomendamos a seguir algumas ações que as empresas varejistas precisam considerar realizar:

• Trabalhar a Experiência de Consumo: As vendas online obedecem uma lógica de racionalidade maior, onde o principal fator de decisão, na maioria das vezes, acaba sendo o preço. As pessoas vão para a internet para comprar produtos (foco total no produto que se compra) e avaliam os diferentes preços e formas de pagamento e optam pela melhor oferta. Isso torna o processo perigoso para as empresas, pois leva a competição para um nível de guerra de preços, que pode acabar com a lucratividade de todos. Dessa forma, a menos que você tenha estratégia e estrutura para brigar no menor preço, a saída é gerar uma sensacional experiência de consumo. Basicamente, é tornar a venda algo mais emocional que racional. Fazer com que as pessoas queiram e gostem de comprar com você. Fazer com que as pessoas topem pagar mais, mas com a certeza que também receberão mais. Um bom atendimento, uma boa recepção, a confiança e o conhecimento do cliente, uma estrutura diferenciada…tudo isso ajuda a gerar experiência. Vender o produto pelo produto, te fará mais um, e ao ser mais um, somente preço interessa. É necessário ir além da simples venda do produto, elevar o nível de serviços e mostrar para o cliente que vale a pena gastar um pouco mais.

• Ser OMNICHANNEL: Se por um lado é necessário trabalhar a experiência do cliente, por outro é preciso dar opções de compras para o consumidor. Hoje o cliente quer (e pode) comprar produtos quando, onde e da forma que ele desejar e cabe a empresa se adequar a isso. OMNICHANNEL significa a integração e potencialização de todos os canais de contato e vendas com o consumidor. Se o cliente quer comprar por telefone, Ok! Se ele deseja fazer a compra pelas redes sociais, Ok, também! Já se ele quer ir até a loja, sem problemas algum. Dar ao cliente essa possibilidade de escolha é fundamental para essa sociedade que não tem tempo e valoriza muito seu dia.

• Ter Controle de seus processos e de suas finanças: Quando o cenário é de grande concorrência e pouca diferenciação entre as empresas, prevalece, na maioria dos casos, aquelas empresas que possuem sistemas de controle financeiro e de processos mais ajustados, pois dessa forma, a empresa consegue ser mais produtiva, ou seja, fazer mais com menos. Ter um controle de estoque ajustado, saber exatamente quanto é seu ponto de equilíbrio, suas margens e todos os outros elementos essenciais para uma boa gestão financeira. Nem sempre vender muito significa vender bem, por vezes, um produto campeão de vendas, pode ser um dos produtos que estão causando problemas financeiros para sua empresa. Da mesma forma, um funcionário que faz tudo, resolve tudo e sabe tudo da empresa, pode estar guardando para si todo o conhecimento da organização, gerando dependência e centralização, que reflete em lentidão e excesso de stress.

• Treinar sua equipe: Em varejo, um dos maiores ativos e ponto de diferenciação que uma empresa possui, é a sua equipe. O nível de atendimento, a capacidade de resolver problemas, o comprometimento, o conhecimento sobre o que se faz, etc. Tudo isso, ao final, reflete em maior satisfação, maior índice de recompra, melhor percepção da experiência de consumo e outros. Portanto, se deseja resultados excepcionais, desenvolva uma equipe excepcional! Ninguém nasce pronto. Todos nós precisamos ser treinados e direcionados para que consigamos nos alinhar com o que nossas organizações buscam e esperam. Não investir no desenvolvimento de sua equipe e esperar resultados grandiosos, é tão fantasioso quanto não se preparar para a chuva e achar que poderá chegar seco ao compromisso. Investimento em treinamento gera aumento de motivação, engajamento, alinhamento e conhecimento por parte da equipe, o que traz resultados diretos e indiretos, de curto e médio prazos.

• Desenvolva sua cultura e suas lideranças: Em toda empresa existe uma força poderosa e invisível, chamada cultura organizacional. É ela quem permite ou não que uma empresa adquira novos hábitos e alcance bons resultados. Assim, desenvolva uma cultura alinhada ao tipo de organização que se deseja, que permita que seus clientes e colaboradores tenham a mesma percepção sobre a empresa, e o primeiro passo para fazer isso é desenvolver suas lideranças. Nenhuma empresa será melhor que a cabeça de seu principal executivo. Se queres mudar a cultura de sua organização, comece trabalhando o comportamento das lideranças da empresa.

É claro que existem outros “n” aspectos que devem ser considerados e pensados no planejamento, mas neste artigo, procurei me limitar aquilo que, por nossa experiência de quase 10 anos e mais de 100 empresas atendidas, são os pontos cruciais desse processo de retomada e que coincide com uma mudança completa e absoluta no cenário externo.

O mundo está mudando muito rápido, mas nunca se esqueça, no final das contas, continuamos sendo os mesmos seres humanos, que possuem necessidades e desejos e buscam aspirações e sentido.

Um feliz 2020, que seja o melhor ano de sua empresa!