Assinaturas e o Mundo das Receitas Recorrentes.

O tema de hoje é: Um mundo de assinaturas, Amazon Prime, Spotify, NetFlix e o universo das Receitas Recorrentes.

No início da era industrial, mais precisamente no pós-guerra, o mundo convencionou-se a comprar e vender produtos. Produção em massa, para consumo de massa. Basicamente, as empresas buscavam maximizar o processo produtivo, padronizando ao máximo produtos e processos, para produzir ao menor custo unitário, a maior quantidade possível.

A vida segue, empresas crescem, enriquecem, enfraquecem e morrem, novas gerações chega, o mundo muda e…um novo cenário se impõem.

Em verdade, vivemos hoje uma sociedade que deseja menos a posse e muito mais o uso. Aprendemos a ser assim com nossos CDs e Filmes (DVDs e Fitas VHS), que gradualmente, sem perceber e prazerosamente fomos substituindo por Napster, depois ITunes, Youtube e hoje, Spotify e Deezer; ou Netflix e outros.

Por falar em filmes e músicas, na última semana, especificamente no dia 10 de setembro, a AMAZON iniciou no Brasil o serviço AMAZON PRIME, que oferece ao consumidor Filmes, Músicas, Ebooks, Revistas e, dentre outras coisas, frete grátis em qualquer compra na loja da varejista, tudo isso por (apenas) R$ 9,90 mensais. Ou seja, por menos de dez reais o consumidor passa a ter agora, acesso a serviços de streaming de música, filmes, bancas de revistas e jornais e fretes grátis em compras online.

Esse serviço e movimento da AMAZON é parte de um grande fluxo de empresas, que começam a buscar receitas pequenas, individualmente, mas fixas e recorrentes. Hoje já existem serviços de assinatura de vinhos, cervejas, livros infantis, jogos de video game, fraldas geriátricas e outros. As categorias são amplas, vão de barbeadores a softwares (como os gigantes Adobe e Totvs). De acordo com a Consultoria McKinsey, o segmento de assinaturas atingiu um crescimento de mais de 100% ao no, nos EUA nos últimos anos, embora ainda represente apenas entre 1,5% e 2% do total de vendas online (Fonte: Revista Exame – Edição 1191 – Agosto 2019).

O setor de assinaturas recebe a participação de empresas icônicas como Microsoft, GOOGLE, APPLE e, a partir do ano que vem, Disney com seu próprio Streaming de TV para concorrer com AMAZON PRIME e NetFlix. Empresas tradicionais em seu segmento também começam a buscar espaço neste mercado, como a Whirlpool, dona das marcas Consul e Brastemp, que possui serviço de assinatura de filtros de água para residências e condomínios desde 2002 e, desde o ano passado, em parceria com a AMBEV, faz sucos, chás, cafés e até refrigerantes.

Essas empresas, e outras, que alugam mediante assinatura mensal, veículos, tratores e até sistemas ERP para gestão, estão tentando entender como funciona esse novo modelo e a lógica que têm encontrado é a seguinte:

1) É necessário deixar de pensar em produtos que serão produzidos, para  pensar em soluções que serão entregues. Por exemplo, ao invés de pensar que vendo carros de luxo, devo pensar que entrego transporte e locomoção com status e glamour; ao invés de pensar em produzir tratores, devo pensar em vender soluções agrícolas e por aí vai.

2) O cliente precisa ser conquistado todos os dias! Se no modelo tradicional de vendas o cliente toma a decisão de compra uma vez e depois, somente quando decidir recomprar, no modelo de assinatura o cliente decide todos os dias, se continua ou não com você. Dessa forma, é extremamente necessário trabalhar em proximidade, de maneira customizada (o máximo possível) e inovando continuamente. A primeira chance que esse cliente tiver de te deixar, ele pulará fora!

3) O modelo de receita segue a ideia de valor dentro do ciclo de vida do cliente, ou seja, somente será lucrativo aquele cliente que ficar por um tempo como cliente da empresa. O cliente que assina e logo sai, gera prejuízo, pois os custos de investimento em sua captação e desenvolvimento da oferta, se pagam a médio prazo. (Por isso a importância do item 2).

4) É necessário induzir uma cultura de prestação de serviços, e não de indústria, para que o modelo funcione. O maior desafio reside aqui. Mentalidade, Mindset industrial, farão com que esse modelo naufrague.

5) Não é para todos! Infelizmente (ou felizmente) não significa que esse modelo funcione em todos os negócios. Definitivamente, NÃO! Há a necessidade de se avaliar, entender e/ou mesmo testar antes de entrar. Uma decisão equivocada pode derrubar não somente o modelo por assinaturas, mas principalmente o negócio principal de uma companhia estabelecida.

Por fim, os ganhos desse modelo residem no fato de se gerar uma receita recorrente, ou seja, não precisar “ir a caça” todo mês para vender, a venda está feita, a energia deve ser concentrada na entrega. Além disso, pode-se citar como benefícios do modelo a capacidade de gerar previsibilidade de demanda, conhecer mais profundamente o gosto de clientes e, até mesmo, redução da inadimplência.

Enfim, o modelo por assinaturas cresce avassaladoramente, desponta como caminho para diferentes organizações, está presente no modelo de negócios de grandes corporações ao redor do mundo, mas precisa ser adotado com cautela, cuidado, muita prudência e estratégia. Não é um bicho de sete cabeças, mas também não é uma simples produção e entrega de produtos e serviços.

E sua empresa? Já pensou em tornar seu modelo de negócio como um negócio por assinatura? Será que faz sentido para sua organização?

Obrigado pela leitura!

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